Marketing Automation: perché è una buona idea saperne qualche cosa in più?

Ovvero come rendere più umano il content marketing: dalle Buyer Personas al Digital Body Language

Le relazioni umane sono l’anima del commercio e poter trasferire la stessa vivacità e spontaneità anche nell’approccio nel marketing digitale sarebbe il massimo, ma non è ovviamente facile.

Può venire, però, in soccorso la marketing automation nata proprio per aiutare a costruire relazioni forti anche nel mondo digitale.

Con un approccio di Marketing Automation, infatti, l’obiettivo è fornire il giusto messaggio, il giusto contenuto nel momento giusto, alla persona giusta per migliorare le conversioni e le vendite.

Cosa rende possibile conoscere meglio le persone online e quindi rendere più umane le relazioni digitali?

La possibilità di conoscere esattamente tutto ciò che fa quando frequenta l’ecosistema digitale di un’azienda: che si tratti del sito, di un blog, di un’e-mail, dei social media.

I contenuti personalizzati aumentano la pertinenza, le connessioni più profonde e creano la fiducia per costruire relazioni forti e più “umane” con i clienti.

Il marketing personalizzato trasforma l’approccio di marketer ai diversi media.

Che cosa significa davvero Digital Body Language?

Si tratta del ritratto digitale nato dalla raccolta di tutte le attività digitali compiute da ogni singolo individuo, per aiutarci a capire meglio cosa cerchi e ciò di cui abbia bisogno, esattamente come accade con il linguaggio del corpo, letto da un venditore e usato per chiudere una trattativa.

Come i segnali corporei sono un insieme di espressioni facciali, postura del corpo, movimenti degli occhi e tanti altri piccoli dettagli, così il linguaggio digitale del corpo è la raccolta e l’analisi di tutti i punti di contatto digitali.

Ecco perché quando è possibile conoscere questi dettagli si riesce ad andare oltre l’idea del concetto di Buyer Personas che servono a descrivere il cliente tipo (teorico) nelle sue caratteristiche personali, oltre che socio-demografiche per immaginare cosa necessitino i potenziali clienti simili quando cercano una soluzione a un problema o necessità.

Per delineare le Buyer Persona solitamente si fanno interviste a Clienti da cui si estrapolano citazioni che riflettono un sentire comune e generale per gruppi omogenei di persone.

Il Digital Body Language invece raccoglie dati reali nati da visite digitali di singoli individui reali.

Quali sono gli elementi da cercare per comprendere Il Digital Body Language?

5 sono le metriche essenziali:

  1. L’origine della visita: da dove arriva il contatto?
    Come ci ha trovato, tramite i social media o qualcuno gli ha suggerito la nostra azienda?
    Forse una campagna ha generato un elevato traffico ottenendo maggiore visibilità rispetto ad altre? Forse la visita è dovuta ad una ricerca organica?
  1. Le visite del sito: quante volte un contatto ha visitato il nostro sito web?
    Se un utente ritorna sul sito frequentemente, ciò indica un’elevata motivazione all’acquisto.
  1. Le visite delle pagine: non conta solo la quantità delle visite del sito. È importante capire da quanti contenuti è catturato il contatto durante le sue visite. Può capitare che le visite non siano frequenti, ma che durante ogni vista vengano raccolti molti dati ed informazioni. Se l’utente naviga a lungo tra i contenuti, è un buon segno.
  2. I moduli di contatto presenti: quali moduli di contatto ha compilato il potenziale cliente?
    Quale materiale ha scaricato? Saperlo è fondamentale al fine di definire come motivare il visitatore a compiere un passo successivo (se scarica solo ebook e white paper potrebbe solo voler fare una ricerca, ma se si registra per una demo, potrebbe essere interessato all’acquisto) e comprendere a cosa è interessato (la natura dei problemi che affronta).
  3. La reazione alle email: le email vengono aperte e lette?
    I link cliccati? Questi dati sono di notevole rilevanza per intuire i progetti del consumatore e coinvolgerlo.

Come utilizzare le informazioni ottenute sul Digital Body Language?

Le informazioni ottenute relative al coinvolgimento e alle azioni effettuate da un potenziale cliente non solo devono essere raccolte e memorizzate nel CRM aziendale, ma devono essere trasformate in azioni strategiche di marketing!

Identificare velocemente i potenziali clienti nel momento esatto in cui sono pronti a scegliere e ad acquistare permette ai venditori di ottenere migliori risultati in termini di conversioni e vendite.

La procedura diventa così molto chiara:

PRIMO PASSO

Il Content Marketing parte con la creazione di materiali informativo e proposte commerciali basandosi sul ritratto dei potenziali clienti raccolto nella teoria delle Buyer Personas

SECONDO PASSO

Attraverso un’attenta analisi sul consumo da parte dei visitatori dei contenuti prodotti consente di raccogliere informazioni decisive sui comportamenti dei singoli

TERZO PASSO

L’analisi dei comportamenti dei singoli visitatori serve a conoscere il Digital Body Language di ciascuno e a contestualizzare i messaggi a partire dalle informazioni raccolte

QUARTO PASSO

Per semplificare il lavoro del marketer, grazie alla Marketing Automation, la personalizzazione dei messaggi può avvenire in modo automatico, creando regole di automazione (workflow) basate sui dati raccolti o attraverso una comunicazione diretta (quando un venditore contatta un potenziale cliente può sfruttare le conoscenze acquisite per instaurare una conversazione).

Cosa ne dite?

Avete già avuto qualche esperienza di marketing automation?
Speriamo che dopo la lettura di questo post possiate avere qualche idea in più da approfondire e soprattutto abbiate compreso come assimilare marketing automation e e-mail marketing sia assolutamente una semplificazione sbagliata

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